Coupa to platforma zarządzania wydatkami oparta na sztucznej inteligencji, z dużą liczbą klientów – i jeszcze większymi ambicjami. W miarę jak firma kieruje się na Europę w celu dalszego rozwoju, Paul Hamblin spotyka się z jej nowym międzynarodowym szefem.
Nazwa? Zaczęło się od caffe latte – albo może od espresso.
Historia zaczyna się w 2006 roku w kawiarni Coupa w Palo Alto, gdzie dwaj byli menedżerowie Oracle usiedli, aby opracować transformacyjne oprogramowanie do e-zakupów. Nineteen lat później, platforma oparta na chmurze, którą stworzyli, ewoluowała w platformę zarządzania wydatkami używaną przez ponad 3 200 klientów na całym świecie, w tym przez niektóre z największych i najbardziej znanych korporacji międzynarodowych, oraz przez społeczność liczącą ponad 10 milionów uczestników. W 2023 roku firma została przejęta przez specjalistę od oprogramowania private equity Thoma Bravo za rzekome 8 miliardów dolarów.
To naprawdę długa droga od kilku kaw i croissantów. I nazwa się przyjęła.
Czym dokładnie jest „zarządzanie wydatkami”? Może oznaczać kilka rzeczy dla klientów Coupa, zarówno dużych, jak i małych, w tym część lub całość procesu zaopatrzenia, fakturowania, zgodności (z umowami i kwestiami regulacyjnymi) oraz płatności do dostawców. Automatyzacja i optymalizacja procesów, połączone z analizą kosztów i wydajności, to najbardziej oczywiste korzyści.
Prawdziwym zwycięstwem jest to, że oprogramowanie łączy ogromną sieć kupujących i dostawców. Jak wiadomo na świecie, sieci oznaczają dane; a dane oznaczają, że sztuczna inteligencja może zacząć działać swoją magią.
Idealne Połączenie dla Danych
Przekonanie Coupa dla klientów i potencjalnych klientów jest takie, że łączy AI z najlepszą na świecie platformą zarządzania całkowitymi wydatkami bezpośrednimi i pośrednimi. To umożliwia, według własnych słów firmy, „największy na świecie zbiornik danych o podaży i popycie”.
Nie trzeba dodawać, że najlepsze dane tworzą najlepszą sztuczną inteligencję. „Wszyscy jesteśmy mądrzejsi razem” oraz „Każdy dolar ma znaczenie” to dwa eleganckie przesłania, które Coupa wykorzystuje, aby podkreślić tę przewagę. Połącz wszystko razem, a wynik to „mnożnik marży”.
Dystrybucja.
Logistyka.
Joao Paulo da Silva, Portugalczyk obecnie mieszkający w Madrycie, został mianowany latem 2024 roku na stanowisko lidera międzynarodowej ekspansji zespołu na wszystkich rynkach poza Amerykami. Spotkałem go na konferencji Coupa Inspire w Londynie, ostatnim przystanku na światowej trasie konferencji, w której uczestniczą klienci, partnerzy i konsultanci. Weteran SAP, dużych firm konsultingowych i organizacji private equity, jasno wyraża swoje zdanie na temat przyszłości Coupa.
„Mamy silną agendę rozwoju. Obecnie mamy około 1,1 miliarda dolarów ARR, planujemy podwoić tę wartość w ciągu najbliższych 3-4 lat do 2 miliardów, a w ciągu 8-10 lat celujemy w 10 miliardów dolarów ARR.”
To bez wątpienia ambitne cele. Jak firma zamierza je osiągnąć?
„Wzrost będzie pochodził z rozwoju naszego biznesu zarówno w Amerykach, jak i na arenie międzynarodowej, oraz poprzez ulepszanie i poszerzanie naszego portfolio. Po pierwsze, rozszerzymy nasz zasięg geograficzny. Południowa Europa, w tym Włochy i Hiszpania, Azja Południowo-Wschodnia oraz Japonia, to dla nas silne obszary wzrostu.”
Ulepszenia portfolio będą wynikały z poszerzania oferty Coupa dla klientów. „Coupa zawsze jest bardzo silne w zakresie zaopatrzenia pośredniego, ale w niektórych bardziej złożonych branżach, takich jak produkcja, coraz częściej możemy oferować więcej w zakresie zaopatrzenia bezpośredniego” – ujawnia.
Kolejnym obszarem rozwoju jest wsparcie w zarządzaniu kategoriami, aby pomóc klientom w bardziej szczegółowej strategii kategorii, na przykład IT czy logistyka transportowa. Przejęcie w maju 2025 roku chorwackiej firmy Cirtuo, specjalisty w dziedzinie oprogramowania do zarządzania kategoriami, świadczy o tym poszerzaniu portfolio.
Oprócz rozwoju portfolio, sieć partnerów również się powiększy. „Inwestujemy na skalę globalną w tym obszarze, aby mieć dużą sieć partnerów zdolnych wspierać firmy średniego rynku, które bardzo chcą korzystać z tych samych rozwiązań co duże organizacje” – wyjaśnia.
Wsparcie w projektowaniu łańcucha dostaw
To prowadzi nas do kluczowego pytania. Co Coupa może zaoferować, czego nie mogą jej konkurenci?
„Dziś posiadamy największy zbiór danych w branży, z możliwością wykraczającą poza to, co mają inni” – argumentuje. „Zbieramy dane od 3500 klientów – od Amazon po znacznie mniejsze firmy – i to daje wgląd naszej społeczności. Jesteśmy unikalną firmą, ponieważ żaden inny dostawca nie ma możliwości zapewnienia tego, co my. Tak, konkurencyjne rozwiązanie może dawać klientowi możliwość transakcji, wykonania zadania zakupowego, ale żadne inne przedsiębiorstwo nie daje możliwości operowania tym zadaniem w kontekście tak przydatnych informacji i wglądów. Nasza społeczność jest bardzo silna, nasi klienci spotykają się, aby dzielić się doświadczeniami i informacjami w sposób, jaki niewiele firm oprogramowania potrafi osiągnąć.”
Przypomina nam to potężny obraz „mnożnika marży”. „Jesteśmy jedyną platformą, która potrafi zarządzać całkowitymi wydatkami firmy, od łańcucha dostaw do płatności, i uczynić to przejrzystym w jednym widoku. Dlatego mówimy, że to jest mnożnik marży, ponieważ jeśli pomnożysz małe efekty, które są możliwe do osiągnięcia w każdym elemencie platformy, staje się to istotne dla EBITDA firmy.”
Twierdzi, że Coupa wykracza poza model Procure-to-Pay; nowy opis mógłby brzmieć „Design-to-Pay” partner. To opis, który ułatwiło przejęcie przez firmę ugruntowanego specjalisty od oprogramowania łańcucha dostaw, Llamasoft, w 2020 roku, a także rozwinięcie przez dodanie Cirtuo.
„Obecnie pomagamy klientom projektować ich łańcuch dostaw. Ty, jako klient, znasz swoją strategię i cele: mogą to być obniżenie kosztów, poprawa zrównoważonego rozwoju lub odporności. Niezależnie od tego, co zaplanujesz, ważne jest, aby to było powiązane z realizacją, czyli z kręgosłupem platformy, gdzie otrzymujesz obiektywną informację zwrotną na temat tej strategii. Czy to była właściwa strategia? Stałe informacje zwrotne z platformy są kluczowe dla twojego zrozumienia. Gdy będziesz zadowolony z celów strategicznych, narzędzie zapewni trzy modele oparte na AI, które umożliwią optymalne wykonanie tej strategii.”
Szanse AI – Nie Zagrożenia
Sztuczna inteligencja jest wyraźnie czynnikiem zmieniającym zasady gry w projektowaniu i realizacji łańcucha dostaw, ale czy obawy związane z tą technologią mają jakiekolwiek uzasadnienie, według pana da Silvy?
„Piękno Coupa polega na tym, że od początku byliśmy natywni w chmurze, a wiele naszych rozwiązań już zawiera funkcje AI. To coś, z czym czujemy się bardzo komfortowo. Ale spójrz na wszystkie innowacje w historii; wszystkie tworzyły więcej miejsc pracy niż wcześniej, i wierzę, że tym razem będzie tak samo.”
To kolejna odważna teza. Rozszerza: „To pierwszy raz w historii, gdy masz technologię, którą chce używać każdy dział w firmie. Weźmy na przykład blockchain, który bezpośrednio dotyczy tylko niektórych zespołów. W miarę jak dojrzewają te modele i rozwijają się, pracownicy będą coraz bardziej wyspecjalizowani, ponieważ będą mogli przetwarzać znacznie więcej informacji w ramach swojej roli. Będzie wiele nowych wglądów do wykorzystania, dostarczanych z większą precyzją. Podróż AI jest fascynująca.”
Pan da Silva (na zdjęciu poniżej) opowiada, że AI i automatyzacja mają na celu wspieranie ludzi, a nie ich zastępowanie. Przytacza przykład z wcześniejszego wystąpienia na konferencji Coupa Inspire, gdzie duży bank wyjaśnił, jak bezdotyczne zaopatrzenie pozwoliło mu przesunąć personel z zespołów kontroli kosztów do funkcji generujących przychody.
„Digitalizacja pozwala także na znacznie szybsze reagowanie,” dodaje, podając kolejny przykład z konferencji Coupa Inspire. „Otrzymujesz natychmiastowe powiadomienie o potencjalnym problemie gdzieś na świecie. To pozwala przewidywać trudności i działać, aby je złagodzić. Nasz klient opisał, jak zaraz po trzęsieniu ziemi platforma zaczęła wykrywać sygnały wskazujące na problemy w logistyce dostaw w regionie, natychmiast generując automatyczną prośbę o ofertę do alternatywnych dostawców, aby zminimalizować zakłócenia w harmonogramie.”
Obecna zmienność i niepewność na światowym rynku to doskonały przykład tego, co powoduje, że firmy wchodzą, według zwięzłego wyrażenia CEO Coupa Leagh Turnera, w „strefę erozji marży”.
Joao Paulo da Silva zgadza się. „Jesteśmy skupieni na oszczędnościach kosztów, więc podczas globalnych spowolnień jesteśmy tutaj, aby pomóc, i to w bardzo dynamiczny sposób. W przeszłości firma mogła potrzebować całego miesiąca na przebudowę łańcucha dostaw w reakcji na niespodziewane wydarzenia; teraz możemy to zrobić w kilka godzin. System pomaga klientom symulować różne scenariusze i tym samym zwiększać pewność w podejmowaniu decyzji. Co robię, jeśli zmieni się sytuacja taryfowa? Jak to wpłynie na mnie? Jak zreorganizować centra logistyczne? Albo produkcję? Platforma zaoferuje opcje i rozwiązania.”
Wielojęzyczny specjalista z doświadczeniem w Europie, Kanadzie i Chinach, Herbert nawiązał bezcenne kontakty w branży motoryzacyjnej i energetycznej. Kierował prestiżowymi projektami obejmującymi współpracę z ENBW, Mercedes-Benz Group, Siemens Group oraz Instytutem Fraunhofera.